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[原创]小的成功靠自己，大的成功靠系统

作者：太陽神鳥

日期：2008-1-15

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出生日期看你的感情表达能力下一篇

商界的狼

分类: 工作感悟 标签: 不可不知

   如果说因为互联网的出现把经济分为旧经济和新经济，
   那么系统的出现把直销分为旧直销和新直销不过分。
   第一部分告诉您一个真实的秘密----您在直销失败的原因和未来成功的着眼点!
世事无常、生命的过程总是在不断寻找游戏规则。
     2005年12月1日中国直销管理条例的一个出台执行，禁止多层次运行已经成为中国直销行业新的游戏规则。记得前几日与杭州一个朋友交流，我说您现在做哪家公司呢？他告诉我，怎么说呢，直销不直销、传统不传统的四不象公司。令人哑然失笑，留给我们的是更深刻的一个思考-----正如直销基本教育对人生规划课程里说的，今天我们站在哪里都不重要，关键是我们向哪里前进，我们的方向需要往哪里去才更好呢？今天我们不需要总问自己做错了什么，要去看成功者做对了什么？也许一句话、一件事就可以改变您的一生！关键是你的心智是否开放和提升到一定境界。
    直销这个字眼，曾经使我们疯狂，中国13年多的一个直销历史曾经演绎了风云变化的骑士英雄故事。人因为梦想而伟大，一个制造梦想的奇书《管道的故事》竟然这样轻易撼动了更多中国人的梦想，激发了个人创业的欲望。这里特别需要指出的是因为《财富第五波》这本书的误导，使人们盲目相信保健品就是他们梦寐以求的金矿，因为相信而产生追随，人们忽视了一个简单的法则：本质与现实。从而中国这块土地，在产生了一大批富翁的同时，也满地的直销难民---令人触目惊心！
   一、直销的本质意义
   实际直销的财富本质并非什么《财富第五波》这个书籍引诱的，而是家里的黄金和互动营销这样简单的法则。《家里的黄金》它是一个革命性的消费理念和即将随之而来的世界性的营销趋势，它正在向世界各地引发人们消费观念和工作方式的变革，它将影响很多人的生活、工作、思维和消费习惯，它更是通过互联网嫁接产品达成黄金时代的一种趋势。那么，您知道如何把支出变成收入吗？您知道生产消费者吗？您知道什么是被动收入吗？　
   直销定义和本质：
   直销的一个简单贴切的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。但因为直销的产品属于我们日常经常使用的产品，把产品销售好的前提来自于我们对产品的体验和感受，因此爱用和分享成为直销的主流模式与规则。
    权威媒体公布了一个数字：美国、日本等发达国家的直销业务已经占到日用品零售市场的61.7%；更重要的是，直销业的兴起给很多“从来不知创业为何物”的中国老百姓带来了一个难得的机会。直销的产品包括美容品、日用品、保健品、保健器械、书籍、日常开资经常重复消费的东西。
直销已经成为一个创造财富的新的领域，要彻底弄清楚直销的本质，需要从直销行业创造财富的着眼点开始。
直销行业创造财富的着眼点：将家庭开支转化为家庭收入这样的家里的黄金的概念。
    “家里的黄金”是靠一种方法可以将家庭开支转化为家庭收入的简单概念。让我们假设：王先生一家平均每个月用于各种家庭日用品开支为500元，如果生产这些产品的成本为100元，那么这个月他们的日用品就有400元白白奉献给零售商，我们把这400元称为零售资产，属于净资产。
但是大部分消费者把零售资产送给了零售店铺，零售商其中的代表就是沃尔玛。这是世界上最大型的超级商场，不到40年，沃尔玛就发展成为世界上利润最高的公司。它是怎样做到的呢？就是通过开采包含在沃尔玛销售给世界上数以千万计的消费者的几千种日用品中的净资产。当人们在零售店铺里购物的时候，他们得到了产品，零售商得到了利润。而那些利润直接来自每个家庭的日用品。事实是这样的，零售商以100元的批发价买了一件衣服，以300元的零售价卖出去。然后，零售商把200元利润存进他们自己的银行帐户，对吗？因此消费者得到了商品，而零售商得到了利润。
     如果在今天我们采取新的方式，我们自己使用了产品，并帮助新的消费者得到商品，而你可以得到利润，这样不是很好吗？把家庭开支转化为家庭收入，这样一个崭新的购物概念，它叫做“家里的黄金”。人们可以像消费者那样购买产品，并且像零售商那样从中获取利润。事实告诉我们这个神话，中国家庭每年有6000元用于日常用品上的开支，每个月就是500元。请想象一下，数亿家庭每个月在日用品上花费数百元，这加起来就是几千亿的家里的黄金，正等待着我们去开采。
    我们把这每个月500元的开支，比喻为金矿，它正等待着你去开采。每个月，你和其他家庭都会购买几十种日常用品，从清洁用品到化妆品，从毛巾到服装，从香皂到牙膏，到书籍学习资料等等其它诸如此类的东西。这些日常用品组成了每个人的零售资产，一个净资产的金矿正等待着我们去开采。
直销的产生就是因为家里黄金新概念产生了互动网络营销。直销在这种商业模式中，由于消费者与消费者进行互动交流，消费者推荐消费者进行消费，消费者组织消费者进行消费，形成一个由消费者组成的网络联盟，所以这种商业模式也被称为互动营销（Interactive Marketing），推荐营销（Referral Marketing）或者网络营销（Network Marketing），它将成为21世纪主流的营销模式，引导一个全新的消费理念。这些同生产消费者合作的生产商或者经销商，被称为互动营销公司。也就是我们现在的直销公司。
    生产消费者通过建立一个由消费者组成的商品流通渠道，就建立了一个企业系统，按照罗伯特清崎的财商四个象限理论，我们就成为了B象限的人--系统拥有者，我们靠加入一个互动网络营销系统，通过互动网络营销，建立属于自己的互动网络营销团队，形成了一个源源不断发展的系统，也就是贝克哈吉斯《管道的故事》所说的管道。每一个生产消费者都是他组建的"商品流通渠道"企业的董事长，没有员工，只有合作伙伴，是一位自由企业家（Free Enterpriser），是一位独立事业拥有者（Independent Business Owner，IBO），自己的事业由自己决定，所建渠道的大小、管道的粗细，全靠自己努力的程度。
     在国外，直销公司有一点是肯定都相同的，就是都有非常好的产品，因为直销是靠消费者们口碑直接相传的。消费者在消费的同时为直销公司做了广告，增大了市场分额。所以做为回报，公司将节省的60％的广告费用和建设渠道的费用作为佣金返回给消费者。随着公司的发展，市场倍增，你的佣金也就随着倍增。你就成了一个“在消费的同时又赚钱的人”，也就是“生产消费者”。
     “家里的黄金”这个名字让我想了一本书的名字《钻石就在你家后院》中的故事，一位年轻人离开了他富饶的土地去寻找埋藏着巨大宝藏的钻石田，他漂泊到很远的地方，但是一无所获，最后还失去了财富和青春，在穷困中死在远离家乡的地方。可是后来，就在他自己的土地上，人们发现了无数的钻石。你知道你家里的黄金在哪里吗？实际就在你家里，请继续看下去

二、中国现在的家里黄金在哪里？
    现在我们的问题是，选择哪块家里的黄金开采我们可以获利更大呢？目前中国美容保健品公司已经近6000家，从业群体3000多万，这块家里黄金明显不支持我们开采更大了。实际从我们中国人家庭实际开支来看，保健品类并不是主要家庭开资，现在的直销行业不过是被财富第五波这样的书误导着。在经济发达国家，人们已经达到了很高的生活高品质水平，可以在家庭开资中增加更多保健支出，那转换成为家庭收入无可厚非。但中国毕竟是中国，99%的家庭几乎并没有经常消费保健品这样的有效需求，中国人在财富第五波这本书误导下和因为直销创业驱动，在中国以传销推动了市场13年多。目前中国人属于发展中国家，恩格尔系数目前非常高。

      1857年,德国统计学家恩思特·恩格尔阐明了这样一个定律:随着家庭和个人收入增加,收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小.这一定律被称为恩格尔定律,反映这一定律的系数被称为恩格尔系数.其公式表示为:恩格尔系数(%)=食品支出总额/家庭或个人消费支出总额×100%.根据联合国粮农组织标准,恩格尔系数在59%以上为贫困,50-59%为温饱,40-50%为小康,30-40%为富裕,低于30%为最富裕.据统计,我国居民的恩格尔系数总体还在50%以上,近年才有一定降低，这标志着目前我国居民生活水平刚刚脱离温饱……也就是说家庭用于基本食品开资还是占据主要的、衣食住行等基本生活消费还是主要开资，使保健品业目前还只是萌芽阶段，没有上升到实质的需求。而通过大量透支收入，甚至把辛苦积累几年、十几年的财富积累去消费保健品去建立财富管道，并非明智的选择，大量直销难民的产生源于对直销属于消费商这样一个概念在认识的不足。保健品没并非中国家庭主要开资，如何去转换成为财富，都是玩着自己欺骗自己的游戏，至于保健品未来的发展趋势而言，那可能是十几年后的事情了。实际作为目前家庭实际已经支出这块，被更多人忽视的是----教育的开资。
家庭开资里教育支出是很大的一块，我们从幼儿培养、到小学、中学到大学，以及我们成人的继续教育，不知道要耗费我们多少家庭开资的，所以我们需要抓住目前的这块家庭开资转化为家庭收入，而且教育行业是未来10年中国最赚钱的行业，拥有巨大并且不断成长的市场。《家里的黄金》这本书告诉我们：如何把家庭开支转变为家庭收入，并在此过程中掌握自己的人生。实际上，你是否已经发现？在我们每个家中都贮藏着多方面的黄金，但是却遗漏了另一块黄金，被别人开采着。如果你深入去阅读这本书的话，它并不只是包括一些日用品、化妆品、营养保健品等日常消费品。孩子要上学、个人要成长、社会各界层次的人要进修，每个家庭都要开支这一笔开支昂贵的教育培训费用。
    在这个迅猛发展的黄金时代里，学习已经演绎成为一种必然性。如果你今天不学习，不更新知识，那么你就将面临危机状况。学习力强的人才会掌握人生财富，开创更大的资产。许多人想拥有更多的财富，就是选择多种兼职工作。世界著名的财商专家、投资家罗伯特·清崎著作的《富爸爸·穷爸爸》系列丛书谈到：你选择什么样的从业方式就决定你拥有什么样的生活方式。那么，我们应该学习什么才能创造财富呢？好！我们来看两句英文句子：1、Work to learn.；2、Learn to work。这两句话的意思是：1、工作是为了学习；2、学习是为了工作。如果你要拥有更多的财富，不是赚更多的钱，而是你要成为一个什么样的人所体现出的价值。所以，work to learn会倍增你的价值，它会在这个过程中产生一种财富体验；而learn to work只是一种短暂的生计，它只会消耗你的资产。我们的学习是为了教会更多人倍增价值，这也是另一块家里的黄金。
      在这里，我想说的是：无论你今天处在哪个行业，都离不开学习，都离不开教育。如果你的工作不能为你倍增价值，你应当做个正确的选择，来充实你的大脑，创造更大的财富。选择学习、选择教育、选择投资，以生意人的眼光去学习更多的智慧，更多的财智，让我们获取利润，为我们带来收入，那岂不是开启了一座巨大的金矿吗？
     “家里的黄金”实际是一种智慧、财商的黄金，因为这才是实现财富、创造价值的一座实在的黄金屋。作为一个21世纪新时代的人，要好好利用大脑的这些特征，来让自己的生活过得更加美好、更加幸福、更加成功、更加精彩。

     3、中国目前直销的政策环境游戏规则：
     2005年12月1日《直销管理条例》正式执行，明确指出，“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。条例以法律的形式肯定直销行业合法地位的同时，也严格确立了中国直销业的游戏规则：合法的直销是单层次、有店铺、服务网点的经销方式，直销企业不可跨地区经营。
     “中国的直销跟国际流行的直销不太一样。政府希望做单层直销推销员式的直销，这是一个明显的特点；第二个规定了奖金的比例不能超过百分之三十，而国外直销的奖金比例一般在百分之四五十，还有一个明显特点就是直销运营方式，国际是无店铺的销售，在中国变成了有店铺、服务网点的销售。”
    那么中国多层次直销受到了制约和挑战。未来至少三年时间将由新的游戏规则规范直销行业的运行。当然我们从这里分析政府的意图，大致是这样：第一，中国直销混乱，直销传销鱼龙混杂；第二，中国目前的直销集中在保健品为主，已经近6000家公司，3000多万从业群体，形成产业畸形。第三，因为创业推动，因为没有有效市场需求而带来的直销难民问题已经影响了社会稳定。当然目前的直销的管理规定是过度政策而已。目的在规范引导直销行业的健康发展。
　　但既然已经形成法律，中国直销灰色地带运行十几年的历史宣告结束。那么这些直销大军何去何从呢，个人认为需要寻找新的灰色地带为上策。中国历来先有行为后有法律，目前直销嫁接电子商务是必然新的灰色地带趋向。那么直销+电子商务的合法性体现在：
     1）、电子商务目前还没有出台法律，所以是灰色地带。不合法，也不违法，最好。2）、公司一定要合法：在中国需要政府认同、合法经营，按照规定纳税。3）个人行为合法性：自己网上购物，购买了东西，使用很好，推荐给朋友，合情合理，自己是消费者，没有销售行为。4）现行政策分析：我们是WTO成员国，受国际法保护。我们参与的是国际互联网，互联网上是没有国界的，同时，知识和文化的传播也是没有国界的，国际资源共享。学习电脑、学习上网，是传播新知识、新技能；让大家参与远程教育学习，是提高每个人的素质；符合三个代表的精神，是传播先进的文化。
     4、直销成功的秘诀：选择丰厚的家里黄金和好的支持系统
丰厚的家里黄金，我们已经论证了目前在中国，教育是个更丰厚的家里黄金期待开采。这里谈谈系统文化。
　　　直销的两种平行文化：公司文化和经销商文化
　　　那什么是制造商文化呢？制造商文化虽然在不同的公司各有特点，但大体有两个方面组成。
（一）、产品。我们不难发现正规的直销公司都会有自己的特色产品，并且作为公司在这一块投入较多。世界上比较大的公司如：安利、如新、立新世纪等都有自己专门的研发机构。为了保持自己产品的优势，各公司不惜花重金买专利，聘请高素质的研发精英为其研发新产品。确实各公司也得到了他们应有回报，他们的产品在上市后，市场上反应都相当好。在这一块，直销业界公认的龙头安利公司做得犹为出色。虽然直销行业竞争激烈，但是它旗下的纽催莱保健品仍占中国保健市场销量第一的位置，这与它产品质量是密不可分的。
（二）、机会（制度）。直销这个行业之所以如此令人兴奋，是因为它为那些一无资金、二无经验、三无社会关系、四无抗风险能力的普通人敞开了机会大门。它给那些有着梦想、并为之付出努力的人们信守它的承诺，给予高额的回报。这些回报的力度超过了现在很多白领、金领甚至干企业主的收入。这正是直销魅力所在，机会实质就是制度。直销公司的宗旨就很好的诠释了制造商文化的精髓，那就是为广大的消费者提供优质的产品和服务，同时也为那些勤奋努力的人提供一个多劳多得的事业机会。
　　　经销商文化有领导人、团队和系统构成。所以我们做直销卖什么呢？对，就是需要卖产品、卖机会。因为人不是简单的活在产品和制度这样有形的东西中，人是活在梦想这样无形的东西里。但怎么去更好的卖产品和机会呢，经销商文化需要建立一个培训系统教育新加入的经销商怎么去卖。直销自从上个世纪三、四十年代出现以来就一直备受关注，先是大家疯狂进入，到理性考察，到系统运作。已经逐渐可以被人们驾驭产生了非常多著名的经销商教育培训系统。系统化运行直销，成为当前直销和未来直销的发展方向。系统是直销成功的秘密。好的系统就是一个好的商学院。
系统是什么？系统=复制=“克隆”？这里指的复制是复制思维模式和行为模式，但不能机械的认为是“克隆人”。直销的难点有3个：
　　第一，不知道下一步怎么走——你不知道在团队发展的过程中有什么样的问题在等着，而你解决问题的方法是否正确。和传统生意一样，错误的判断有时候会使你所有的努力付诸东流，正如一位资深的网络行销专家所说，“一个人走到死胡同不可怕，可怕的是你带着一群人走到死胡同。”
　　第二，业绩稳不住——面对越来越多的产品和公司的竞争，你发现客户总是不忠诚的。事实上，你不可能和500个客户保持最紧密的关系，你也不可能把所有的时间放在客户那里而不管团队的发展，因为你不只想做一个推销员，你必须建立自己的团队。但你的团队成员面对困难时有人就开始停滞，而一些在这个生意里已经成功的人士又不可能实际的来帮你，你怎么保证推荐人给你的信息是完全正确的呢？当有一天，你到外地去发展生意时，你的团队缺少了领导人的带动又会怎样呢？
　　第三，精神力量和领导力量欠缺。直销的管道是人与人合作的一个管道，历史经验告诉我们，更多直销团队的失败，在于人出了问题，这也足够说明简单的认为人可以靠工具去复制的错误观点。我们说成功是一次感召的游戏！你是否有卓越的平台和良好的沟通品质与快速成长的力量吸引更多人追随。直销是领导人的事业，在打造大小不同的个人直销企业这样的管道的基础上，你有培养领袖、领导人的影响力、教练资源吗？如果答案是否定的，你在未来的一天，整个团队一夜之间灰飞烟灭就并不奇怪，因为你违背了直销的核心精髓---因为成功这个词带来的感召和成长游戏。
　　　上述问题的发生，就是因为缺乏积极的信息、正确的方法、系统工具支持和真正的直销领袖。---而直销成功的最好的方法，就是直接去找直销领袖去合作--因为他们就是最大的系统。
关于系统的说法很多：“系统是由相互作用和相互联系的若干部分结合而成的整体，它具有组成部分独立状态所不具有的整体功能，它总是同一定的环境发生联系”；“系统就像一套电脑软件，是用来给人们编程的”；关于直销系统，也有很多论述“系统就是书、录音带、各种培训会议以及传递文字图像的各种工具，系统有时也直接被称作‘工具’”……但不论怎么理解系统，好的系统一定是一个好的商学院，类似麦当劳的汉堡包大学和肯德基的肯德基学校。
　　　系统是一个已经被证实的成功的模式。团队建设实际上是一种网络建设，网络建设有它自有的4大通则：简单、易学、易教、易复制。这是麦当劳、肯德基等一些大企业成功的法宝，他们把复杂的事情简单化，把简单的动作重复化，把重复的事情经常化。系统一般由两部分组成，一个是工具，一个是方法，这是系统的两个方面。有了这两个方面，系统中所有的培训内容都围绕这两个方面展开。
系统的建立一般是直销公司高级别的经销商，根据自己的经验，形成的一套统一的思维方式和行为模式，建构一个成熟的教育体系，它可以指导直销商按一个轨迹走下去就可以更快地走向成功。一个成功的系统必须简单、易学、易教、易复制．