最近因为大家的建议，我一直在考虑多做一些实践性的工作，毕竟研究出的结论如果仅仅只能用文字表现出来，是软弱无力的。早上志辉给在QQ上给我留言：理论必须通过实践来检验。这和我的想法不谋而合，所以我最近准备着手设计一个为旅行社提供网络营销的系统——有客系统。

　　之前已经写了了几篇文章，主要就是针对旅行社利用互联网进行营销工作的解决方案。同时我也在积极的旅行社的朋友们反复沟通，如何与传统的旅行社产品营销流程和内容出发，从游客的需求出发，做吸引力更强、营销目的更明确，但又对游客有所帮助的网站内容。现在有了一个初步的想法，写出来继续和更多的旅行社从业人员进行交流。

　　这个想法是否可行，主要是通过对游客需求的具体分析和旅行社产品销售的操作特点得出的。我认为，旅行社网站在展示自身产品的时候，必须结合自身优势突出重点，这些特点，应该是游客所关心的。

　　首先，我们从旅游者的角度出发。

　　旅游者在采取旅游行动之前，会有一个非常明确的准备步骤，第一步就是寻找和确定旅游目的地。然而我们知道，作为大众旅游者在这方面的知识以及信息储备都是很少的，所以从这个阶段开始，就需要寻求帮助，这其实也就为提供专业旅游服务的机构——旅行社创造出了可观的商业机会。

　　根据权威机构的调查和我们可能了解的经历来看，大众旅游者通常会通过以下几种方式为自己寻找或者选择旅游目的：

1、  向身边的其他旅游者进行咨询；

2、  通过媒体进行查找；

3、  直接向旅行社咨询；

4、  其他方式。

　　其中前三种基本是旅游者寻找和确定旅游目的地的主要方式。第一种方式可能会产生跟团和自助两种旅游模式，但因为对咨询内容和咨询主体的无法控制，所以我想旅行社很难从中找到商业机会。而旅游者对第二种和第三种方式的采用，就为旅行社目前所采用的多种营销模式提供了可行性的前提。

　　从传统的媒体广告到旅行社门市的直销流程上看，当旅游者进行旅游咨询的时候，在信息传递和互动的过程中，我们很少看到旅行社会把自己所有的产品摆放在游客面前，任其自己选择。旅行社会通过媒体或者门市销售人员向旅游者主力推荐几个产品或者部分产品。之所以这样，完全是根据旅行社对不同时间、气候、环境下旅游者的需求进行分析后得出的，这种经过市场长期考验的营销内容和经验，是行之有效的。

　　而我在以往的文章和交流中反复强调，目前的网络技术在被企业和用户使用的时候，仍然是建立在传统内容的基础之上。简单的说，旅行社利用互联网技术，实际上就是对传统营销的一种拷贝！旅游者利用互联网技术，则仅仅是因为一种新的生活习惯的养成，但需要注意的是，这种生活习惯，并没有改变他们的思维和判断习惯。（用传统思维习惯看待网络时，很多人往往会产生“虚拟”、“不可信”的想法，究其原因，可能正在于此。）

　　因此，旅行社在营销过程中进行产品推荐的好经验、好思路，应该继续在网络平台中沿用。 

　　其次，我们从旅行社的操作出发。

　　旅行社企业在竞争中，必须要考虑到的问题有三点：

1、  产品内容的差异化；

2、  产品的专业化；

3、  游客对价格的敏感度。

　　根据我的观察，目前国内的旅行社网络平台对以上三点问题的注意，很少甚至没有体现出来。在这里有个很有趣的对比，大家不妨也来对照着思考一下。

　　我们在针对某个区域的旅行社网站进行浏览的时候，会发现大量的同质化内容。不但网站上公布的产品内容基本一样，甚至价格也相差无几。但是回过头来，我们再次浏览一下同一地区报纸上的旅行社广告，反而会很惊奇的发现，不同旅行社的宣传广告中，同质性的内容却越来越少了，这是为什么呢？因为旅行社的运营者们通过长期的市场摸索发现，同质化的内容只会带来价格的竞争，只会损害旅行社自身的利益，同时旅游者们对将价格作为判断标准的重要程度也在降低。通过这个对比，我们可以立刻得出一个结论——差异性的重要。

　　而从旅行社的角度出发，对整个旅游资源的协调、控制和整合能力才是旅行社产品竞争的根本，那么只有做的专，才能够在竞争中获得更好的优势。所以我们又会发现，在传统的竞争中，很多旅行社在往分工和合作的方向上发展。简单说，就是我做我的，你做你的，但是也可以共享客源和目的地资源。不过很奇怪的是，在大多数旅行社的网站中，这样的专业化的内容却很少出现。

　　最后，旅游者对于价格敏感度是永恒存在的，

     性价比永远是旅游者最重视的决策标准。但价格的恶性竞争，已经给很多旅行社带来了沉重压力，所以，旅行社在寻找更多的方式来减少价格因素带来的负面影响。提高品质诚然是一种方法，那么良好的策划和变相的优惠措施是不是也可以吸引旅游者做出决策呢？在这些方面，我们的旅行社还是想的太少了。

　　针对以上的这些情况的深入了解和分析，我将在自己设计的有客系统中来采用对应的策略。当然，仅凭一己之力很难做的更好，所以我希望更多的旅行社经营者可以和我一起来探讨这个问题，找出更好的对策。

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