郑州金辉旅行社——孙燕访谈录 金辉旅行社在创业的四年中，突出旅游文化内涵，坚持走特色经营之路，不断创新，并在中原这片沃土上成功打造了自己的品牌。几年来，曾先后获得“郑州市旅游服务质量最佳单位”、“河南省最佳旅行社”、“郑州市最佳旅行社”、“郑州市尊老敬老十佳单位”、“老龄委特别推荐旅行社”等荣誉。 带着好奇与疑惑，我们特地采访了金辉旅行社的孙艳总经理。并请孙总能谈谈获奖感受，以及金辉旅行社的经营理念、在如今无论是大、中小型旅行社都面临着巨大的竞争和生存压力下，金辉是如何规避日益激烈的无序价格战，而在经营上独辟蹊径、创造卖点，以及企业的管理等问题： “孙总你好，您能给我们谈谈这次的获奖感受以及金辉成长的四年吗？” “好的，首先很高兴获得“郑州市最佳旅行社”这项荣誉，这是各界对我们前一个时期工作的认可和支持，我们一定再接再励、努力工作，不辜负大家的期望，取得新的成绩。我们能干出一些成绩，是和国家的大环境和政策分不开的，也是和各级领导的关心指导分不开的，在此也对这些帮助过我们的各级领导表示最真挚的感谢！ 旅游是一种文化。四年来，金辉旅行社将企业经营定位于旅游文化的理念上，并不断把旅游文化的内涵进行延伸和包装形成差异化的产品和市场，创新赢利模式，并对旅行社传统的经营模式进行多层面变革。 1999年11月，郑州金辉旅行社正式成立。公司成立之初，我们即引进先进的营销理念，将市场进行细分，根据不同市场游客的需求，紧扣市场脉搏推出各种特色产品。 在常规旅游线路方面，我们认真分析市场，寻找市场突破口，别出心裁，独辟蹊径。2000年10月，我们参与郑州/武夷山包机航线的经营，2001年“5.1”我们又成功包租了两个架次的郑州/武夷山航班，在河南市场上首创“节前特价”的做法，取得成功，武夷山/厦门一线成为本公司的一条王牌线路；2002年春节，我们经过仔细研究，发现旺季中间的缺口，即大年初四是一个被人们遗忘的角落，于是我们迅速组织资金，大胆出手，包租了在当时大家都不看好的初四往返的海南航班，由于市场判断准确，该航班圆满成功，取得预期的良好效果，在业界也是一个成功案例。2003年7月非典过后市场恢复，我们针对河南市场海南线拼打价格战的情况，设计出一系列高质高价的海南旅游产品，产品一经推出大受欢迎，迅速扩大本公司在海南线上市场占有率，形成自己的“逍遥假期海南专卖”旅游线路品牌。 教育修学旅游一直是我们的重要业务，我们和郑州市教委、郑州市团委和一些专业教育机构建立了良好的合作关系，推出一系列学生修学旅游产品和教师考察进修产品。特别是在2002年7月，与河南最大的强势媒体《大河报》合作，成功推出“我到北京上大学”主题夏令营活动。该夏令营引进国际先进的理念，寓教育于娱乐之中，将素质教育的内容通过活动、游戏的形式镶嵌在旅行过程中的每一个环节；夏令营一经推出，在全省范围内引起广泛的关注，在组织规模、参加人数和质量保障等各方面均取得了不俗的成绩，在夏令营的操作模式上我们引进独家代理、连锁经营的方式，在全省各地同时宣传，实践证明，这种品牌夏令营用这样的运作模式是成功的。2003年由于非典的原因停了一年，今年我们又和《大河报》合作，推出了第二届“我到北京上大学”主题夏令营活动，由于产品设计新颖，推广方式和质量保障到位，又一次取得圆满成功，这次的成功证明了金辉旅行社在特色旅游产品的开发能力和操作执行能力等各个方面已经具备了相当的实力，在特色旅游这块阵地上做的更扎实，走得更稳健。 2002年5月开始，我们利用自己在策划上的优势，帮助省内著名的4A级景区神农山炒作了许多大型活动：2003年3月8日，我们成功策划了“女人节日爱之游”主题旅游活动，组织1000余名郑州市各界妇女同志欢聚在神农山；又与郑州市多家房地产公司合作推出“结识一位好邻居”主题活动；2003年10月举办了“金秋车迷神农山赏红叶”自驾车拉力游。这些活动获得社会各界广泛好评，为该景区打开郑州的客源市场起到了重要作用。 “夕阳红”老年旅游近年来一直倍受老年人的喜爱，我们成立了专门的“老爸老妈俱乐部”，提出口号“让更多的老年人享受旅游的快乐”！俱乐部成立之后组织了多次大型“夕阳红”旅游活动。2003年10月23日，我们参与由郑州市委宣传部、老龄委等十个部门组织的“郑州市首届千名健康老人评比”活动，并免费为1000名老人提供八里沟一日游活动，活动从前期准备到后期运作井然有序，旅游企业参与这种大规模的公益活动在河南尚属首家，受到媒体的广泛关注和社会各界的赞誉，大大提高了企业的美誉度。” “金辉能有今日的成就，和您的经营理念是分不开的，关于这些您能和我们谈谈吗？” “在经营理念方面，我对金辉旅行社的企业定位是：专业性强，具备创新思维，重文化品位，走特色之路，高素质的旅行社团队、未来旅行社发展的模式。 如今，中国旅行社行业竞争激烈程度已经到了白热化，同行们都在抱怨生意难做，利润率逐年下降，但我们看到每年游客总量呈上升趋势，可这中间通过旅行社出游的有多少？我觉得作为旅游行业的从业者，我们应该冷静地思考，认真地分析一下，是游客的需求变了，是旅游市场的格局变了，如果我们还停留在过去的做法，认为我们只要把我们认为很好的旅游线路做出来，大打广告就可以收到客人赚到钱，显然是已经不行了。市场的发展需要我们不断地提高企业自身的素质和经营水平，深入市场，客观研究分析，设计开发适合游客口味的旅游产品，不断地推陈出新，才能在经营上立于不败之地。 企业的发展离不开优秀的人才，我们一直比较注重人才的开发和培养，对员工的要求也比较严格，我们目前拥有郑州市优秀导游2名，郑州市十佳导游1名，河南省十佳导游1名。我们比较重视企业文化建设工作，我们对员工的要求是敬业、踏实、进取、学习、主动自觉、勇于创新；在对待游客方面，我们没有像很多服务行业提出的“把客人当成上帝”，而是很实际地提出“象对待自己的亲人和朋友”，我们认为，只有把客人当成自己的亲人和朋友，我们才能够发自内心的对客人提供最真诚的服务，并且自始至终。实践证明这样做的效果是很好的，我们员工对这一点认可度很高，一直以来，我们的服务质量得到大量单位和游客的认可，我们自己也发自内心感到非常的欣慰和满足。但是我们做得还远远不够，无论从内部管理和是对外的经营上，我们还存在大量的不足之处，有待改进和提高。” “如此新颖和独特的经营理念和睿智的领导看来早已奠定了金辉今日的成绩，谢谢您今日能毫无保留的谈了这么多，最后，能请您跟同行业的伙伴们聊一聊吗？” “在同行中有很多非常优秀的企业，它们各自拥有自己的优势，在市场竞争中都有很多独到的地方，这些是非常值得我们学习的。当然，谢谢大家对我的信任。金辉在这四年的经营中，我们没有盲从于他人，而是经常走出去、请进来，学习、了解和感受市场及各种旅游操作模式，在管理上力求规范化、操作上程序化。希望在今后的日子里，同行业的伙伴们都能够在不断求新中树立自己的品牌，不断发展壮大。三人行必有我师，再次感谢大家对我的支持，谢谢！” 访谈结束了，孙总讲述了金辉的成长。在如今旅游市场上存在巨大竞争的情况下，我们衷心希望各家旅行社都能够在经营上找到属于自己的路子，祝大家越走越好！

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